Se você chegou até aqui, já passou da fase do "será que vale?". Agora quer saber como criar um clube de desconto na farmácia sem virar refém de planilha, cobrança atrasada e cliente reclamando no balcão.
Este guia é para isso. São 5 passos, na ordem em que as coisas precisam acontecer. Em cada um, mostramos como fica fazer tudo "na mão" e como a Membo resolve.
Antes, um lembrete: as grandes redes já têm clube pago há algum tempo. Não é coisa de rede grande. A farmácia de bairro também pode ter o dela, com a própria marca, e tem uma vantagem que rede nenhuma copia: o cliente conhece você pelo nome.
E o cliente dá valor a isso. Na pesquisa Uso de Medicamentos no Brasil 2026, da Opinion Box, 44% dos brasileiros disseram que programas de fidelidade influenciam a escolha da farmácia. E 92% compram em farmácia pelo menos uma vez por mês. É uma compra frequente, o que combina com mensalidade.
Passo 1: defina o modelo, a mensalidade e as regras
Aqui se decide se o clube vai dar lucro ou prejuízo. Vale gastar tempo.
O que precisa estar decidido
- Quanto custa a mensalidade. Clubes que vendem a quase preço de custo costumam cobrar algo entre R$ 29,90 e R$ 34,90 por mês. Tem modelo mais caro, com mais benefícios.
- Quantos dependentes entram. Família costuma ser o maior argumento de venda. Defina um limite claro (ex.: titular + até 4 dependentes).
- Se tem fidelidade ou não. Clube sem fidelidade vende mais fácil ("cancela quando quiser"). Com fidelidade, você precisa deixar isso muito claro na adesão.
- O que entra no preço de membro. Tudo? Só medicamentos? Perfumaria também? Controlados? Escreva.
- Como o preço de membro é calculado.
Por que "custo + taxa operacional", e não custo puro
Vender a custo puro dá prejuízo. Sobre cada venda ainda caem imposto (ICMS, PIS/Cofins) e taxa de cartão. Por isso a prática recomendada é "quase preço de custo": custo do produto + uma taxa operacional que cobre esses gastos.
Exemplo com números redondos (ilustrativo):
| Valor | |
|---|---|
| Custo do produto | R$ 20,00 |
| Taxa operacional (exemplo: 10%) | R$ 2,00 |
| Preço de membro | R$ 22,00 |
| Preço de balcão (margem ~30%) | cerca de R$ 28,60 |
A taxa operacional certa depende do seu regime tributário e das suas taxas de cartão. Faça essa conta com seu contador.
A conta que você precisa fazer antes
Você troca margem por recorrência. Então precisa saber em que ponto o clube se paga.
Uma regra simples: o cliente empata quando o gasto dele no balcão é igual à mensalidade dividida pela sua margem. Com mensalidade de R$ 64,90 e margem de 30%, o empate é em torno de R$ 216 por mês de compras.
Para a farmácia, o ganho de verdade vem do gasto que hoje vai para a concorrência e passa a ficar com você. Detalhamos essa conta em A conta do clube a preço de custo: quando dá lucro.
Na mão: planilha com as regras, um regulamento em Word e muita conversa no balcão para explicar cada exceção.
Com a Membo: planos, preços e número de dependentes ficam configurados no painel, sem código. Mudou a regra? Você altera ali mesmo.
Passo 2: monte o catálogo e o preço de membro
O cliente precisa ver o preço de membro. Se ele não enxerga a diferença, não percebe valor e cancela.
O que fazer
- Exporte o catálogo do seu sistema (ERP) em planilha (CSV). Quase todo sistema de farmácia exporta.
- Confira os campos básicos: código de barras (EAN), nome, custo, preço de balcão e estoque.
- Aplique a regra do Passo 1 para gerar o preço de membro.
- Atualize com frequência. Custo muda, e preço de membro desatualizado vira prejuízo ou reclamação.
Na mão: planilha com fórmulas, tabela impressa no balcão e o atendente consultando item por item. Toda vez que o fornecedor muda o preço, alguém refaz tudo.
Com a Membo: você sobe o CSV exportado do seu ERP e o catálogo fica no ar, com preço de membro e preço de balcão lado a lado. A integração automática com os sistemas mais usados está no roadmap. Enquanto isso, o arquivo resolve.
Passo 3: organize a cobrança recorrente e o cadastro
É aqui que muito clube feito "na raça" desanda. Cobrar todo mês, de dezenas ou centenas de pessoas, dá trabalho.
Formas de pagamento
- Cartão de crédito recorrente: o mais prático para o cliente. O problema é a falha: cartão vence, é trocado pelo banco, o limite estoura. Quando ninguém tenta cobrar de novo, você perde o assinante "sem querer". O mercado chama isso de cancelamento involuntário.
- PIX: todo mundo usa. Em junho de 2025 o Banco Central lançou o Pix Automático: o cliente autoriza uma vez e as cobranças seguintes caem sozinhas, sem precisar aprovar todo mês. É gratuito para quem paga; o banco pode cobrar tarifa de quem recebe.
- Boleto: ainda tem público, mas depende de o cliente lembrar de pagar.
Como está o Pix Automático em 2026? Crescendo, mas ainda no começo. Em maio de 2026 movimentou mais de R$ 1,2 bilhão no mês. O número de empresas recebendo pela modalidade passou de cerca de mil no fim de 2025 para 14 mil em 2026, segundo o Banco Central. Um dos motivos da adoção lenta: o pagamento só passa se o cliente tiver saldo na conta. Vale oferecer, mas não conte só com ele.
Inadimplência: tenha um combinado
Defina antes, e escreva no regulamento:
- quantos dias de atraso até suspender o preço de membro;
- quantas vezes a cobrança é tentada de novo;
- como o cliente é avisado (WhatsApp, e-mail).
Cadastro e LGPD: dado de saúde é dado sensível
Este ponto é sério. Para a LGPD, dado de saúde é dado pessoal sensível (art. 5º, II) e tem regras mais duras (art. 11). O CPF sozinho não é dado de saúde. Mas o histórico de compras de uma farmácia pode revelar doenças, como o uso contínuo de um remédio.
A Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD) já olhou de perto os programas de fidelidade de farmácias. Na Nota Técnica nº 4/2022, apontou falta de transparência sobre o uso dos dados. Também há multas de Procon contra redes que condicionavam desconto ao CPF sem informar o uso dos dados. Uma delas, no fim de 2024, foi de R$ 8,5 milhões.
Na prática, para o seu clube:
- Colete só o necessário para o clube funcionar (nome, CPF, contato, dependentes).
- Explique em linguagem simples para que serve cada dado, no momento do cadastro.
- Não compartilhe nem venda histórico de compras com terceiros.
- Guarde com segurança. Nada de ficha de papel na gaveta nem planilha solta no computador do balcão.
Na mão: ficha em papel, planilha de quem pagou, link de PIX mandado um a um no WhatsApp, cobrança de atrasado no constrangimento do balcão.
Com a Membo: cobrança recorrente automática por PIX, cartão ou boleto. Cadastro online com validação de CPF, titular com até 4 dependentes, cada um com carteirinha digital. O cliente vê quanto já economizou num painel, e esse é o melhor argumento para ele não cancelar.
Quer saber quanto o clube rende na sua farmácia? Mande seus números e receba a simulação pelo WhatsApp em até 1 dia útil. Simular quanto minha farmácia ganha
Passo 4: divulgue no balcão, no WhatsApp e nas redes (sem tropeçar nas regras)
O clube não vende sozinho. Quem vende é o balcão.
Onde divulgar
- No balcão: é o canal mais forte. Treine a equipe para uma frase só: "Com o clube, você pagaria R$ X nessa compra em vez de R$ Y". Mostrar a conta na hora convence mais que qualquer cartaz.
- No cupom ou na sacola: um lembrete simples com o QR code de adesão.
- Materiais de ponto de venda: cartaz na entrada, display no caixa, adesivo na vitrine. Fale do clube, das regras e da economia na compra do mês.
- WhatsApp: lista de transmissão para quem autorizou receber mensagens. Nada de disparar para a base toda sem permissão.
- Redes sociais: mostre como funciona, a carteirinha, o painel de economia. Pessoas reais (a sua equipe) funcionam melhor que banco de imagem.
As regras que você precisa respeitar
Código de Defesa do Consumidor (CDC). A oferta divulgada obriga você a cumprir (art. 30). E a publicidade não pode induzir o cliente a erro, nem por omissão (art. 37). Na prática:
- nada de "economia garantida" ou "o clube se paga sempre";
- mostre as regras com clareza: mensalidade, dependentes, fidelidade, o que entra e o que não entra;
- se a adesão for pela internet, o cliente tem 7 dias para desistir (art. 49);
- deixe o cancelamento fácil. Hoje já existe projeto de lei na Câmara para obrigar o cancelamento pelo mesmo canal da contratação e aviso antes da renovação automática. Ainda não é lei, mas é o caminho, e é o que o cliente espera.
Anvisa, RDC 96/2008 (propaganda de medicamentos):
- Remédio que exige receita não pode ser anunciado ao público. Pode aparecer em lista de preços, desde que só com nome comercial, substância ativa, apresentação, registro na Anvisa, fabricante e preço. Sem imagem de embalagem nem "chamada" publicitária.
- Se você anunciar desconto ou preço promocional de medicamento, informe também o preço cheio (art. 11, §4º).
- Anunciou desconto em medicamento? Tenha uma lista visível na loja com os remédios anunciados e o preço reduzido (art. 11, §5º).
- Programas de fidelidade não podem usar medicamento como pontuação, troca, sorteio ou prêmio, e o material do programa deve informar essa restrição (art. 10).
- Comparação de preços com o público só entre medicamentos intercambiáveis (art. 11).
Dica: foque a comunicação no clube (mensalidade, família, carteirinha, economia na compra do mês), não em remédios específicos. Menos risco, mesma mensagem. E peça para seu jurídico ou consultor revisar as peças antes de imprimir.
Na mão: cartaz feito no Canva, fila de WhatsApp manual e a equipe explicando o clube do zero para cada cliente.
Com a Membo: o clube tem a sua marca (logo, cores, domínio), com página de adesão pronta para QR code e link de WhatsApp. O cliente se cadastra sozinho pelo celular, e o atendente só precisa convidar.
Passo 5: acompanhe os números todo mês
Clube sem número é achismo. Cinco indicadores bastam:
| Indicador | O que mostra | Como calcular |
|---|---|---|
| Assinantes ativos | Tamanho do clube | Quem está com a mensalidade em dia |
| Cancelamentos do mês | Se o cliente vê valor | Cancelados no mês ÷ ativos no início do mês |
| Inadimplência | Saúde da cobrança | Mensalidades em atraso ÷ mensalidades cobradas |
| Economia do cliente | Se a promessa está sendo cumprida | Preço de balcão − preço de membro, somado no mês |
| Gasto por membro | Se o clube trouxe mais compras | Total comprado pelos membros ÷ assinantes ativos |
Como ler:
- Muito cancelamento no 2º ou 3º mês? O cliente não está economizando o bastante para pagar a mensalidade. Revise público-alvo ou catálogo.
- Gasto por membro subiu? O clube está trazendo para você compras que antes iam para outra farmácia. É isso que paga a conta.
- Inadimplência alta? Reforce os avisos antes do vencimento e ofereça PIX como alternativa ao cartão.
Na mão: cruzar a planilha de pagamentos com o relatório do ERP no fim do mês, se sobrar tempo.
Com a Membo: o painel mostra receita recorrente, cancelamentos e inadimplência no mesmo lugar. O cliente, do lado dele, vê a economia acumulada.
Checklist: seu clube pronto para lançar
Modelo e regras
- ☐ Mensalidade definida e conta de empate feita
- ☐ Limite de dependentes definido
- ☐ Com ou sem fidelidade (e isso está claro)
- ☐ Regra de preço de membro: custo + taxa operacional
- ☐ Regulamento escrito, em linguagem simples
Catálogo
- ☐ Catálogo exportado do ERP (CSV) com EAN, custo e preço de balcão
- ☐ Preço de membro calculado e conferido
- ☐ Rotina de atualização definida
Cobrança e cadastro
- ☐ Cobrança recorrente automática (PIX, cartão, boleto)
- ☐ Regra de atraso e suspensão escrita
- ☐ Cadastro coleta só o necessário e explica o uso dos dados (LGPD)
- ☐ Cancelamento fácil, pelo mesmo canal da adesão
Divulgação
- ☐ Equipe do balcão treinada com a "frase da conta"
- ☐ Material de PDV revisado (CDC e RDC 96/2008)
- ☐ Preço cheio ao lado de todo preço promocional de medicamento
- ☐ Lista de WhatsApp só com quem autorizou
Números
- ☐ Os 5 indicadores acompanhados todo mês
Se você marcou tudo, é hora de lançar. Se travou na cobrança, no catálogo ou no painel, é justamente aí que a Membo entra.
Simular quanto minha farmácia ganha. Você manda seus números e recebe a simulação pelo WhatsApp em até 1 dia útil.
Fontes
- Tudo Sobre Incentivos, Radar TSI #285, com dados da pesquisa Uso de Medicamentos no Brasil 2026 (Opinion Box): tudosobreincentivos.com.br
- Vindi, "Churn involuntário: motivos, causas e como evitar": blog.vindi.com.br
- Agência Gov, "Pix Automático começa a valer em 16 de junho. Entenda como funciona" (jun/2025): agenciagov.ebc.com.br
- Finsiders Brasil, "Um ano depois, Pix Automático ainda não 'pegou' e há um motivo" (2026): finsidersbrasil.com.br
- Finsiders Brasil, "BC vê maior adoção do Pix Automático nos próximos meses" (2026): finsidersbrasil.com.br
- Lei nº 13.709/2018 (LGPD): planalto.gov.br
- Conjur, "Fiscalizações envolvendo proteção de dados no setor farmacêutico" (dez/2025): conjur.com.br
- Lei nº 8.078/1990 (Código de Defesa do Consumidor): planalto.gov.br
- Agência Câmara, "Projeto busca simplificar cancelamento de contratos de renovação automática": camara.leg.br
- Anvisa, RDC nº 96/2008 (texto consolidado): natal.rn.gov.br. Página oficial da legislação de propaganda: gov.br