A conta do clube a preço de custo: quando ele dá lucro para a farmácia

Todo dono de farmácia que ouve falar em clube a preço de custo faz a mesma pergunta: "se eu vendo pelo custo, de onde vem o meu lucro?".

A resposta honesta: depende de quem entra no clube. Com o cliente certo, o clube dá lucro e segura o cliente na sua loja. Com o cliente errado, você só dá desconto para quem já comprava de você. Vamos fazer a conta com números redondos.

Resumo rápido: o clube dá lucro quando traz para a sua farmácia um gasto que hoje vai para a concorrência. Com quem já compra tudo com você e gasta muito, ele pode dar prejuízo. E "custo puro" dá prejuízo em toda venda, por causa de imposto e taxa de cartão. A saída é cobrar custo + taxa operacional.

Primeiro, os números da farmácia

Antes da conta, três números que vamos usar o tempo todo:

• Margem bruta de 30%. Segundo contabilidades do setor, a margem bruta do varejo farmacêutico fica entre 25% e 40%. Vamos usar 30%: um produto de R$ 100 no balcão custou R$ 70 para você.
• Genéricos podem passar de 50% de margem. Guarde isso: é onde o clube brilha para o cliente.
• Lucro líquido de 2% a 6%. Depois de imposto, aluguel e folha, sobra pouco. Por isso qualquer desconto tem que ser bem pensado.

Para os exemplos, vamos supor uma mensalidade de R$ 40. Clubes a preço de custo que já existem no mercado cobram entre R$ 29,90 e R$ 34,90 por mês. Use o valor da sua farmácia no simulador; a lógica é a mesma.

Conta 1: quanto o cliente precisa gastar para o clube valer a pena

Para o cliente, a conta é simples: a mensalidade se paga quando a economia do mês passa do valor dela.

Gasto de empate = mensalidade ÷ desconto que o cliente recebe

Quem gasta R$ 50 por mês não tem motivo para assinar. Quem compra genérico de uso contínuo empata rápido. Quem gasta acima de R$ 200 é o público natural do clube.

E quanto o brasileiro gasta? Na pesquisa Uso de Medicamentos no Brasil 2026, da Opinion Box, 56% dos entrevistados dizem gastar entre R$ 51 e R$ 200 por mês em farmácia. Só 26% gastam mais de R$ 200, e 18% passam de R$ 300. Ou seja: o clube não é para todo mundo. É para uma fatia de clientes que gastam bem, e isso muda a conta da farmácia.

Conta 2: o resultado da farmácia com cada tipo de cliente

Aqui está o ponto que quase ninguém explica. Para a farmácia, existem dois tipos de assinante:

1. O cliente que já era seu e já comprava tudo com você.
2. O cliente novo (ou o gasto novo) que antes ia para outra farmácia.

Com o preço de membro em custo + 10%, a conta aproximada fica assim:

• A cada R$ 100 de balcão que viram compra de clube de um cliente que já era seu, você deixa de ganhar cerca de R$ 21 (a margem que virou desconto, já descontando o imposto e a taxa de cartão que você pagaria de qualquer jeito).
• A cada R$ 100 de balcão que chegam novos, você ganha cerca de R$ 2, porque a taxa operacional paga o imposto e o cartão e ainda sobra um pouco.
• A mensalidade entra quase inteira. Consideramos R$ 36 líquidos dos R$ 40, reservando 10% para imposto e custo de cobrança da mensalidade.

Resultado mensal por assinante, conforme quanto ele gasta e quanto desse gasto é novo:

Essa tabela resume o modelo inteiro:

• Cliente novo sempre dá lucro. Traz a mensalidade e um gasto que você não tinha.
• Cliente antigo que gasta pouco dá lucro, mas quase não tem motivo para assinar.
• Cliente antigo que gasta muito dá prejuízo. E é justamente quem mais quer assinar.

Em português de balcão: o primeiro a pedir a carteirinha é o seu melhor cliente, que já comprava tudo com você.

Conta 3: o lucro de verdade vem do gasto que hoje vai para a concorrência

Se o clube só "premiar" quem já é fiel, você troca margem por nada. O clube dá lucro quando faz uma destas coisas:

• Traz cliente novo, que antes comprava em outra farmácia ou no aplicativo de uma grande rede.
• Puxa para você a parte do gasto que o seu cliente faz fora. Quase todo cliente divide as compras: o remédio de uso contínuo aqui, o genérico mais barato ali, o dermocosmético na farmácia do shopping. Com a carteirinha, ele tem um motivo para concentrar tudo em um lugar.

E o consumidor se move por preço: 72% dizem que o preço é o principal fator na escolha da farmácia, e 48% pesquisam antes de comprar. O clube vira um motivo concreto para ele parar de pular de farmácia em farmácia.

Com assinantes que gastam R$ 200 por mês, a farmácia empata quando cerca de 15% do gasto deles é novo. Com assinantes que gastam R$ 300, precisa de cerca de 40%. Quanto mais o assinante gasta, mais gasto novo o clube precisa trazer.

Estratégia: preço de custo só em alguns setores

Você não precisa colocar a loja inteira a preço de custo (explicamos a ideia também em farmácia com preço de custo: como funciona). Uma saída que melhora muito a conta é escolher só alguns setores para o clube, por exemplo fraldas, genéricos ou higiene. Escolha as categorias em que o seu cliente mais compra fora.

Assim você abre mão da margem só onde ela serve para atrair. O resto da loja continua com a margem normal. E o cliente que vem pela fralda a preço de custo leva o protetor, o dermocosmético e a vitamina pelo preço de sempre.

Veja o efeito com o mesmo assinante que já era seu e gasta R$ 200 por mês:

Valores arredondados, com as mesmas premissas do resto do post: mensalidade de R$ 40, preço de membro em custo + 10%. Os R$ 60 em setores do clube são só um exemplo.

O cliente fiel que gasta muito, e que é justamente o que mais quer assinar, deixa de dar prejuízo. O cliente novo continua dando lucro: ele entra pelo setor barato e passa a comprar o resto na sua loja.

Na prática:

• Setor a preço de custo atrai o cliente e faz ele voltar todo mês;
• O resto da loja continua com a margem normal;
• Você ajusta quais setores entram olhando os números de cada mês.

Por que vender a custo puro dá prejuízo

"Preço de custo" parece zero a zero. Não é: alguns custos incidem sobre a venda e não somem porque o preço baixou.

1. Imposto sobre a venda. Depende do regime da sua farmácia:

• PIS/Cofins: a maioria dos medicamentos está nas listas positiva ou negativa da CMED. Nesses casos o PIS/Cofins é cobrado na indústria, e a farmácia revende com alíquota zero. Os medicamentos da lista neutra e parte dos outros produtos seguem a tributação normal.
• ICMS: em medicamento, o ICMS costuma vir por substituição tributária (ICMS-ST), ou seja, já foi pago antes e está embutido no preço que você pagou ao distribuidor. Por isso ele precisa entrar no seu "custo".
• Simples Nacional: mesmo tirando da guia a parte de PIS/Cofins e de ICMS dos produtos monofásicos e com ST, sobram IRPJ, CSLL e a contribuição previdenciária (CPP). Exemplo: uma farmácia que fatura R$ 1,2 milhão por ano está na 4ª faixa do Anexo I, com alíquota efetiva perto de 8,8%. Tirando as partes de PIS, Cofins e ICMS, sobram cerca de 4,5% sobre a venda.
• Lucro Presumido: no comércio, IRPJ e CSLL somam cerca de 2,3% do faturamento (presunção de 8% e 12%), mais PIS/Cofins e ICMS nos itens que não são monofásicos ou com ST.

2. Taxa de cartão e de PIX. Segundo dados do Banco Central, a taxa média cobrada do lojista no 1º trimestre de 2026 foi de 1,95% no crédito à vista, até 2,4% no parcelado, e 1,08% no débito. O PIX para empresa pode ter tarifa: vários bancos cobram algo como 0,99% a 1,45% no recebimento em conta PJ, conforme o contrato.

Juntando imposto e cartão, é razoável contar com algo como 6% a 7% sobre cada venda (no exemplo do Simples, 4,5% de imposto e 2% de cartão). Veja o efeito:

No custo puro, cada venda sai no vermelho. Com 150 assinantes gastando R$ 200 por mês, isso dá cerca de R$ 1.365 de prejuízo por mês, só de imposto e cartão.

A solução: custo + taxa operacional

É por isso que os modelos mais sérios falam em "quase preço de custo". Nos Estados Unidos, uma farmácia online conhecida cobra o custo do remédio + 15% + uma taxa fixa por receita, e deixa essa conta aberta para o cliente.

Para a sua farmácia, a regra prática é:

• Defina o preço do assinante como custo + uma taxa operacional (ex.: 8% a 12%) que cubra imposto, cartão e um pequeno colchão.
• Deixe isso claro na comunicação: "preço de custo + taxa operacional de X%". Transparência gera confiança e evita promessa que você não consegue cumprir.
• Confirme a taxa com o seu contador. O percentual certo depende do seu regime, da sua faixa e do seu mix. E a reforma tributária (CBS e IBS) vai mudar essa conta nos próximos anos.

Quer ver essa conta com os números da sua farmácia? Simular quanto minha farmácia ganha: você preenche o formulário e recebe o retorno pelo WhatsApp em até 1 dia útil.

Exemplo completo: uma farmácia com 150 assinantes

Vamos juntar tudo num cenário conservador, de uma farmácia hipotética:

• 150 assinantes pagando R$ 40 por mês (R$ 36 líquidos).
• Cada um gasta, em média, R$ 200 por mês no balcão (R$ 30 mil no total).
• Preço de membro em custo + 10%.
• Só 30% do gasto é novo. Os outros 70% já eram da farmácia.

Agora mude só a parte do gasto que é nova:

Três leituras honestas:

1. Com pouco gasto novo, o clube quase empata. Com 20%, sobram R$ 360 antes da licença da plataforma e da divulgação.
2. O que faz a diferença é captar. Cada ponto de gasto que você tira da concorrência melhora a conta.
3. Essa conta ainda não inclui os outros ganhos do próximo tópico. Ela é de propósito pessimista.

Os ganhos que não aparecem na primeira conta

A tabela acima só olha a margem do que o assinante compra no clube. Existem outros efeitos:

• Frequência. O assinante tem um motivo para voltar todo mês. 92% dos brasileiros já compram em farmácia pelo menos uma vez por mês; a pergunta é em qual.
• Ticket e itens de margem alta. Se o seu clube vale só para medicamentos, o assinante que entra na loja também leva higiene, perfumaria e dermocosméticos pelo preço normal. Esses itens não têm preço tabelado pela CMED e costumam ter margem melhor que a do medicamento. Só higiene, beleza e perfumaria movimentaram R$ 24 bilhões nas farmácias em 2024, segundo dados IQVIA citados pelo setor.
• Dependentes. Com filhos, pais ou cônjuge no plano, o gasto da família tende a vir junto: mais gasto novo com a mesma mensalidade.
• Receita previsível. A mensalidade cai todo mês, com ou sem movimento na loja.
• Custo menor para manter cliente. Estudos citados pela Harvard Business Review estimam que conquistar um cliente novo custa de 5 a 25 vezes mais do que manter um que você já tem. O clube é uma ferramenta de retenção que o próprio cliente paga.
• Fidelidade pesa na escolha. 44% dos brasileiros dizem que programas de fidelidade influenciam onde compram remédio.

Quando o clube a preço de custo NÃO compensa

Seja honesto com você mesmo antes de lançar. O clube tende a não compensar quando:

• Seus clientes já compram quase tudo com você. Não há gasto para trazer de fora. Você só troca margem por mensalidade.
• Seu público gasta pouco por mês. A mensalidade não se paga para eles, e eles não assinam (ou cancelam logo).
• Muitos clientes pegam o remédio de uso contínuo de graça no Farmácia Popular. O programa oferece 41 itens gratuitos com receita, para hipertensão, diabetes, asma e outras condições. Esse cliente tem menos motivo para assinar.
• Você não vai divulgar. Clube sem divulgação atrai só o cliente fiel que já está no balcão, justamente o que dá prejuízo.
• Você quer vender a custo puro. Aí cada venda perde dinheiro.

Se a sua farmácia se encaixa em dois ou mais pontos, comece por uma cesta menor (só genéricos, por exemplo) ou reveja a mensalidade. Se ainda está escolhendo o modelo, veja também pontos, cashback ou assinatura: qual prende o cliente na farmácia.

Como operar isso sem virar refém de planilha

A conta é simples. O difícil é manter: cobrar todo mês, controlar quem é assinante, cadastrar dependentes, atualizar o preço de membro quando o custo muda e mostrar ao cliente quanto ele já economizou.

A Membo foi feita para isso. A sua farmácia roda um clube de assinatura com a sua marca, sem equipe de TI: cobrança recorrente por PIX, cartão ou boleto, carteirinha digital com titular e dependentes, painel de economia para o cliente e catálogo por CSV exportado do seu sistema (a integração automática vem depois). A receita das assinaturas é da farmácia; a Membo cobra uma licença pela plataforma. Quer ver o passo a passo da implantação? Leia como criar um clube de desconto na sua farmácia em 5 passos e o comparativo de ferramentas para clube de desconto.

Antes de decidir, faça a sua conta. Simular quanto minha farmácia ganha: você informa os números da sua farmácia e recebe o retorno pelo WhatsApp em até 1 dia útil.

Fontes

1. Contabilizape — Qual a margem de lucro de medicamentos no Brasil?
2. eFarma.pro — Guia: qual a margem de lucro de farmácia (atualizado em abril/2026)
3. Pesquisa interna Membo sobre clubes a preço de custo em operação no Brasil (15/09/2026), com base nos sites dos próprios clubes.
4. InovaFarma — Relatório completo: como é o uso de medicamentos no Brasil (dados Opinion Box 2026)
5. Guia da Farmácia — 72% dos consumidores priorizam preço na hora de escolher a farmácia (Opinion Box 2026)
6. Guia da Farmácia — Medicamentos, o ICMS, PIS/Cofins e as listas positiva, negativa e neutra
7. SimTax — PIS/Cofins: entenda as listas positiva, negativa e neutra dos medicamentos
8. Contábeis — Tributação monofásica e ST: quais produtos excluir do PGDAS-D no Simples Nacional (jan/2026)
9. Contábeis — Tabela do Simples Nacional, Anexo I (alíquotas e repartição)
10. Portal Tributário — Lucro Presumido: cálculo da CSLL e Planning — Lucro Presumido: como calcular IRPJ e CSLL em 2026
11. Banco Central — Dados abertos: taxas de desconto (MDR) por função do cartão e parcelas (médias ponderadas pelo valor, 1º tri/2026, calculadas pela Membo)
12. Zoop — Tarifa do Pix para pessoa jurídica e Wise — Taxa Pix para pessoa jurídica
13. Slate — modelos de farmácia online nos EUA com preço de custo + 15% + taxa (2023)
14. Panorama Farmacêutico — Precificação estratégica protege a margem das farmácias
15. Farmarcas — Produtos de perfumaria e cuidados pessoais movimentam R$ 30 bi em 2024 (dados IQVIA)
16. Harvard Business Review — The Value of Keeping the Right Customers (2014)
17. Agência Gov — Farmácia Popular terá todos os 41 remédios de graça